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汽车新零售的三个必须和三个不能

2017-7-26 13:49:57全国

      2016年10月,“新零售”概念由马云首次提出后,各大零售企业纷纷开始调整战略布局,重新定义产品销售。可以预见,未来10年“新零售”势必成为销售行业竞逐角力的终极目标。就连大宗消费品汽车也不例外,汽车主机厂、经销商和汽车电商破平台纷纷发力新零售,抢先布局。但需要注意的是,汽车与日用易耗品、小件商品间存在着本质上的区别,汽车想要真正走向新零售,无论是电商平台还是传统车商,都应在发展路上注意以下三大必须和三大误区。
      “三大必须”之一:线上线下全渠道
      天猫超市等线上商超的成功表明,日用小件商品可以仅凭线上渠道完成整个销售过程。但对于汽车单价较高这样的耐用消费品交易,一旦决定购买就意味着长期使用,因此线下门店必不可少。通过线上渠道,消费者可完成选车、看价格、交付定金获取优惠,线下门店实际操作看车体验和试驾,以及交易后涉及到诸多分割的线下服务,比如保险、保养、维修等等,完整的线上线下销售流程方能使得消费者购物体验大大提升。
      纵观目前汽车销售市场,平台战略多样化,如汽车之家、易车等汽车电商,创立之初就着眼于线上销售,单纯为4S店导流,由于不设门店,价格主动权依然掌握在厂商手中,不能为消费者提供真实透明的价格;于是许多线上发展好平台的开始往线下发展,如一猫汽车网,通过自建、合作、加盟的方式,逐渐在全国发展线下店;而原来线下实力强劲的传统汽车主机厂,如上汽、奇瑞等都开始打造自有线上平台。再如神州买买车虽然是汽车电商销售平台,但从一开始就线上线下协同发展,采取线上信息交流平台和线下实体交易相结合的互联网模式,目前已在全国开设线下门店超过120家。
      “三必须”之二:以消费者需求为核心提供商品
      随着市场经济发展,同质产品不再单一,利用大数据等新技术把控消费者需求不再是难事。由于汽车产品趋向多元化,品牌绝对优势逐渐缩小、竞争剧烈,消费需求不再导向单一,终局抉择前需要比较多个品牌多款车型,所以只到一家4S店已经不能满足消费者需求。通过大数据应用,商家完全能够节约消费者逐一比对车型的时间,直接推荐出最需要的车型或者爆款车,引导消费者线上看车,线下看细节,完成购车。
      主打爆款新车销售的神州买买车就是一个很好的先例,其依托神州优车大数据,发挥业务板块协同效应,获取神州优车产业链终端信息,常租车型、畅销爆款车一目了然。
      除了传统汽车,2015年,我国新能源汽车产量达37.47万辆,同比增长近3倍。2016年,我国新能源汽车产销超越美国成为全球最大的新能源汽车市场,新能源车是未来汽车发展的必经之路,神州优车产业基金今年6月对小鹏电动汽车的投资就被业内一致看好。
      “三必须”之三:巧用汽车金融
      从信贷购车占汽车销售总额的比例来看,全球7%的私人用车通过贷款来实现。而在中国,这一比例仅为1.5%~2%。汽车金融市场尚未饱和,潜力巨大。目前国内市场主流的汽车金融形式,是首付加后续贷款分期。例如弹个车的一成首付,开走吧的一万首付,Smart、奥迪等推出的贷款0利率等。但在欧美,流行用“融资租赁”来减小购车压力,以此为参考神州买买车全国首创“先享后买”汽车金融消费模式,近期还推出0首付,在首付比例、分期时间、尾款比例三个维度间搭建多达18种的金融政策供消费者选择,将购车门槛降到最低,让不同需求的消费者都能找到合适自己的购车金融政策,提升销售。
      “三误区”之一:单点着力or一视同仁?
      线上平台、线下实体店的重要性不言而喻,但“协同发展”绝不是线上线下“同质发展”,两者必须职能分工明确。在“新零售”中,实体店角色已然悄悄转变,不再充当主要销售点,而是注重消费者娱乐、社交以及对商品的综合体验,满足消费者在购物中的情感诉求、社交需求。相比传统,线上渠道覆盖更多消费场景、激发消费。在使用网购和手机购以后,消费者的购买热情经常在“线上逛”的过程中被调动起来。
      倘若单点着力或者用力过猛容易导致企业转型跨度过大造成“死亡”。只走线上的“车风网”就以其失败证明,“新零售”下,单一路径走不通。
      “三误区”之二:新办法=新零售?
      以人为主并不只是以消费者,同样商家本身也是人的一环节。新零售并不是单纯的新技术、新金融方法驱动的零售,而要求厂商统筹兼顾自身现状,从4P(产品、价格、定位、促销)、4C(消费者、成本、便利、沟通)等多方面综合考量,提高自身素质。零售的本质永远关乎顾客和商品,短期利益诱惑并不能长远获客。单纯的补贴烧钱无法获得用户粘性,提高产品和服务才是新零售永恒不变的道理。
      布局“三误区”之三:商品售出→销售结束?
      售出不代表销售环节结束,新零售对售后服务的要求更高。耐用消费品交易更是需要线下门店提供后续的维修保养,实体店和标准化服务显得尤为重要,尤其是像汽车这类涉及售后保养的商品。
      新零售时代已经到来,这个时代对于传统企业和新兴互联网企业来说都是新的机遇和挑战,不再满足于传统线上或线下单一渠道,而是通过跨界合作、渠道共享来寻求突破点才能真正实现“新零售”,不断提升自我品质与服务才是“新零售”时代的目标,这条道路漫长而持久。

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